Svoju poduzetničku pustolovinu započeli ste prije točno 10 godina. Kako je to izgledalo na samim počecima?
To je bilo vrijeme prije AirBnb-a i prije negoli je Booking.com otvorio vrata iznajmljivačima. Tada si mogao imati lokalnu domenu i biti prva ruka prodaje što je danas nezamislivo. U tom kontekstu smo i mi pokrenuli posao sa lokalnom domenom. Prvo smo htjeli napraviti dubrovnik-booker.com ali onaj crv poduzetnika u nama nam nije dao da se ograničimo pa je nastao direct-booker.com. Prvi novac smo uložili u svoju stranicu (koja se nije puno pomakla do danas i pravo ruho dobija 1.3.2021.) te smo paralelno sa našom domenom iznajmljivače oglašavali i na tada vodećim prodajnim kanalima tipa Hostel World, Hostel Booker…
Booking.com je tada bio isključivo hotelska stranica, međutim kako su zasjeli na upražnjeno mjesto jedinstvenog globalnog kanala prodaje suočili su se sa manjkom ponude, nerijetko se događalo da bi se tražeći na njihovoj stranici u sezoni smještaj u Dubrovniku nudilo hotele u Trebinju i Herceg Novom jer nije bilo raspoloživosti u Dubrovniku. Mi smo na stranicu ušli kada je na stranici bilo 130 objekata sa širom okolicom Dubrovnika a danas ih je gotovo 2000 u užem centru.
“Eye opener” i prvi ključni momenat je došao odmah u prvim mjesecima rada kada smo prvi objekt ubacili na Booking.com jer smo mu preko vikenda rasprodali sezonu. Tada smo se postavili kao Dubrovačka Republika koja je uvijek bila uz onoga tko je tada bio glavni. Cijeli plan oko lokalne domene i ostalih stranica je stavljen u ladicu i prilagodili smo se novom igraču na tržištu, punili ga smještajem a on nas rezervacijama, a zadovoljni iznajmljivači bi nas preporučili drugima i skoro smo nehotično stvorili brand da smo mi lokalni Booking.com s obzirom na gotovo isključive rezervacije sa tog prodajnog kanala.
Znali su nas zvati Nino i Nikola iz Bookinga i to je toliko postalo normalno da smo nakon par godina rada imali sastanak sa direktorima Bookinga koji su imali jednu temu sastanka a to je da se prestanemo lokalno brandirati kao Booking.com. Objasnili smo im da je jasno prezentirano vlasnicima da smo mi Direct Booker ali zaludu kad im doma dolaze gosti sa rezervacijama na papiru (tada su se faxom slale rezervacije) sa natpisom Booking.com.
Kakva je situacija danas u usporedbi s godinama kada ste Vi počinjali? Je li danas tehnologija umanjila izazove s kojima ste se suočavali?
Na samom početku smo čak imali i sastanak sa direktoricom Booking-a koja je, kad je shvatila da su na svim tim oglasima isti brojevi telefona, odlučila upoznati se s nama i našom ulogom u cijeloj priči. Eto koliko je tada branša “Property Managera” bila mlada, a danas praktički 30-40% objekata globalno je upravljano Property Managerom. Veliki problem s kojim smo se tada suočavali je nemogućnost automatizacije poslovanja jer nije bilo Channel Managera i sustava za Property Managere koji su danas sve prisutni.
Bilježili smo tako snažan rast novih objekata i rezervacija da fizički nismo mogli postizati posao. Radili smo dan-noć, znao sam u sezoni do 10 sati ujutro primiti preko 100 poziva. Imam i danas u dnevniku koji vodim upisano u sezoni 2012. kako bi bilo lijepo da imamo sustav koji će sve ovo automatizirati. Danas imamo sustav i potpunu automatizaciju poslovanja gdje smo na temelju bogatog iskustva i dubokog poznavanja branše razvili uspješan franšizni model te sustav koji dajemo profesionalcima kako bi njima omogućio optimizaciju kao što je i nama.
Mediji su prosinac do ove godine uvijek koristili kako bi se osvrnuli na uspješnu sezonu, velika očekivanja sa sljedeću. Iz vaše perspektive, a s obzirom na trenutnu situaciju hrvatskog turizma i oprečne informacije iz raznih izvora, kakva je zapravo bila sezona iza nas?
Pa prije svega bih rekao da je sezona iza nas bila stresnija nego ikad i stvarno je umijeće bilo za sve nas u turizmu pa i ostalim branšama ostati pribran i izvući maksimum. Sezona je generalno i očekivano jako podbacila i to nije sporno uz naglasak da je vrijedila ona “što južnije, to tužnije”. Dubrovnik je radio do 20% prihoda 2019. s obzirom da je ovisan o letovima jer ima geografsku udaljenost veću od sjevernog i srednjeg Jadrana a na sve to dolazi i činjenica da nema autocestu i da za dolazak do Dubrovnika moraš proći kroz zemlju koja nije u EU što je također faktor bio ove sezone. Sjever i pogotovo Istra su radili dobro, pogotovo ville i smještaji koji imaju veću privatnost.
Prošle godine sve je upućivalo na najbolju sezonu do sada, a onda se sve urušilo doslovno u nekoliko tjedana. Kako ste se Vi i vaša tvrtka snašli u ovoj pandemijskoj poslovnoj godini? Očekujete li u skoroj budućnosti povratak na staro i imate li kakvu predodžbu kada bi se to moglo dogoditi?
Mogu reći da je korona postigla prvi pogodak u ovoj utakmici, ali s obzirom na sve promjene koje smo zahvaljujući upravo koroni uveli u poslovni model: organizaciju odjela i razvoj, smatram da ćemo za godinu, dvije kada se tržište stabilizira reći – Hvala korona. Dostizanje brojki iz 2019. na razini države će trajati po meni bar 3 godine ali ne bi se trebalo dogoditi da rezultati budu loši kao 2020.
Shodno svemu što će se u turizmu događati narednih 10 godina (posljedice pandemije, gradnja novih kapaciteta, kronični nedostatak radne snage…), kakva je budućnost privatnog smještaja u Hrvatskoj?
Što se tiče pandemije posljedice u kontekstu manjeg prometa a time i nižeg prihoda će se osjetiti kroz narednih par godina. Što se tiče gradnje novih kapaciteta smatram da će kvaliteta uvijek naći svojeg gosta ali odnos ponude i potražnje će regulirati cijenu tj. Vrijednost kvalitete u određenom periodu. Objekti slabije kvalitete bi se mogli okrenuti dugoročnom najmu kojeg fali kao i smještaju radne snage koju će trebati uvoziti kao što je uvoze i zapadne zemlje. I Hrvatska je nekome zapad, stoga vidim uvoz radne snage kao rješenje za povećanom potražnjom za radnom snagom a u sektoru uslužnih djelatnosti.
Smještajni kapaciteti u Hrvatskoj rastu ‘’kao gljive’’. U posljednjih nekoliko godina imamo 30 000 do 40 000 novih kreveta. Hoćemo li uopće imati dovoljno gostiju da iste popunimo?
Ne smatram pitanje dali ćemo imati dovoljno gostiju za sve kapacitete toliko bitnim koliko dali će poslovni rezultat svakog od njih biti zadovoljavajući. Onome kome ne bude će se odluka o prelasku u dugoročni ili sezonski najam sama nametnuti, odnosno tržište će se samo čistiti. Zanimljiva je inicijativa Lisabona koji je u ovoj Korona krizi ponudio iznajmljivačima iznos 5-godišnjeg dugoročnog najma unaprijed a grad Lisabon potom te stanove daje u dugoročni najam čime s jedne strane rasterećuje tržište “apartmanizacije” a s druge strane se otvara dugoročnom najmu i životu u Lisabonu.
Sezona 2021. već se polako priprema. Imate li kakav savjet ili poruku za naše privatne iznajmljivače?
Savjet je da se pomire sa nižim cijenama nego su bile u 2019. jer je objektivno za očekivati manji broj gostiju nego u 2019. Koja cijena će prolaziti to je informacija kojoj se uvijek treba konstantno prilagođavati a pogotovo u ovoj situaciji. Mi kao agencija ne preferiramo pojam “neto cijene” koja je opterećenje prodaji, već isključivo poznajemo tržišne cijene tj. cijene koje je gost spreman platiti i na taj način pristupamo tržištu na način da je cijena stalno prilagodljiva kretanju tržišta i to donosi dobre rezultate.
Također je jako bitno biti fleksibilan u otkazivanju jer nitko ne zna kakvi će biti uvjeti za putovanje stoga će biti istaknut last minute booking a ovaj raniji koji bude prolazio će biti gotovo isključivo sa fleksibilnim otkaznim policama.
S obzirom na odlične rezultate Vaše agencije i suradnju s mnogim privatnim iznajmljivačima, možete li uputiti naše čitatelje/iznajmljivače kako i gdje Vam se javiti?
Sjedište Direct Bookera je u Dubrovniku, međutim poslovni koncept je organiziran da se širimo franšizno pa tako imamo 23 franšizeu 9 zemalja od čega je u Hrvatskoj njih 13. U svakom slučaju dobro nas je kontaktirati na centralni kontakt email info@direct-booker.com ili tel. +38520638194 (8-24) ili više detalja provjeriti na partners.direct-booker.com.
